Wie wird der Verkaufspreis beim Veranstalter richtig berechnet?
Fragen wir 100 Reiseveranstalter, wie sie ihre Margen berechnen, erhalten wir sicherlich ein sehr unterschiedliches Bild an Antworten. Manche wollen ggfs. gar nicht darüber sprechen, weil das „Betriebsgeheimnis“ ist. Auch im Internet findet man nicht sehr viele Informationen zur korrekten Berechnung des Verkaufspreises bei einer Zielmarge. Wir gehen dem Mythos auf den Grund:
Eigentlich scheint es ganz leicht.
„1.000 EUR Einkaufspreis, ich möchte 22 % Marge erzielen, also verkaufen wir die Reise für 1.000×1,22 = 1.220 EUR“ – richtig?
Falsch!
Der Umsatz dieser Reise liegt somit bei 1.220 EUR. Gewinn haben wir 220 EUR erzielt. Die wirkliche Marge ist also 220/1220*100 = 18,03 %
Wenn der Spezialveranstalter jetzt mit 22 % Mindestmarge kalkuliert, fehlen uns hier schon 4 % Marge bei der ersten Kalkulation. Und das obwohl wir ja vermeintlich mit 22 % Marge gerechnet haben. Der Verkaufspreis ist also falsch und kostet den Veranstalter richtig Geld.
Immer wieder stellen wir fest, dass Neulinge in der Touristik bei Spezialveranstaltern die korrekte Berechnung des Verkaufspreises zunächst nicht kennen und somit falsch anwenden. Im schlimmsten Fall werden so über längere Zeiträume Reisen zum falschen Verkaufspreis angeboten. Die Kunden freuen sich natürlich und die Buchungsquoten gehen möglicherweise nach oben.
Wie lautet die korrekte Formel zum Berechnen des Verkaufspreises?
Wenn klar ist, dass unsere Reise im Einkauf 1.000 EUR kostet und ebenfalls klar ist, dass wir mit einer Marge von 22 % kalkulieren wollen, müssen wir wie folgt vorgehen:
Die 1.000 EUR entsprechen nur 78 % unseres Ziel-Verkaufspreises. Also sind die 78 % unsere eigentliche Basis von der wir starten. Somit rechnen wir 1.000/(100-22)*100 = 1.000/78*100 = 1.282,05 EUR.
Die Prüfung funktioniert jetzt wie folgt: 282,05/1282,05 = 21,99 % – somit haben wir unsere Zielmarge mit dieser Berechnung erreicht.
Warum ist die korrekte Berechnung der Marge für Reiseveranstalter so wichtig?
Im obigen Beispiel liegt der Unterschied jetzt nur bei 62,05 EUR. Das erscheint nicht so relevant. Obwohl prozentual betrachtet sind 62,05 EUR mehr bei dem ursprünglichen Wert von 220 EUR (62,05/220*100) 28,20 % mehr Gewinn! Das klingt durchaus relevant, oder?
Jeder Veranstalter obliegt automatisch einem Preiskampf, weswegen die Margen ohnehin schon relativ gering sind. Von dem Gewinn einer Reise müssen noch Marketingkosten sowie Personal- und IT-Kosten bezahlt werden. Da bleibt unterm Strich nicht mehr so viel hängen. 4 % Unterschied in der Kalkulation des Reisepreises können da schon den Unterschied zwischen Wirtschaftlichkeit und Bankrott bedeuten.
Was kann ich als Veranstalter tun, um das Risiko zu reduzieren?
Das Wichtigste für die VK-Berechnung ist Transparenz. Neue Mitarbeiter müssen hinsichtlich der Berechnung gezielt aufgeklärt werden. Besonders Neulinge im Veranstaltergeschäft müssen hier gezielt geschult werden. Und selbst alte Hasen könnten hier möglicherweise eine falsche Berechnungsformel im Kopf haben.
Kontrolle ist die zweite wichtige Instanz: Größere Angebote sollten in der Kalkulation immer durch ein 4-Augenprinzip geprüft werden, um böse Überraschungen zu vermeiden. Technische Systeme können die Margen automatisch einrechnen und somit den korrekten Verkaufspreis kalkulieren.
Wichtig bleibt: Sinne für die korrekte Berechnung schärfen, schulen, wachsam bleiben und immer wieder drauf hinweisen.